Negociación

Cómo negociar con éxito

La negociación es un proceso en el que dos o más partes con diferentes necesidades y objetivos discuten un problema para encontrar una solución mutuamente aceptable. En los negocios y empresas, las habilidades de negociación son importantes tanto en las interacciones informales del día a día como en las transacciones formales, como negociar las condiciones de venta, arrendamiento, prestación de servicios y otros contratos legales.

La importancia de negociar bien

Las buenas negociaciones contribuyen significativamente al éxito empresarial, ya que pueden:

• Ayudar a construir mejores relaciones.
• Ofrecer soluciones duraderas y de calidad, en lugar de soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ninguna de las partes.
• Ayudar a evitar problemas y conflictos futuros.

Negociar requiere dar y recibir. Se debe intentar crear una interacción cortés y constructiva que sea beneficiosa para ambas partes. Idealmente, una negociación exitosa se produce cuando se pueden hacer concesiones que significan poco para ti, mientras que para la otra parte significa mucho para ellos. El enfoque debe fomentar la buena voluntad, independientemente de las diferencias en los intereses de las partes.

Una buena negociación deja a cada parte satisfecha y lista para volver a hacer negocios entre sí.

Esta guía explica por qué la negociación es importante y describe estrategias y tácticas para negociar bien.

Habilidades de negociación

Los negociadores fuertes dominan la comunicación escrita, verbal y no verbal. Adoptan un enfoque consciente y asertivo de su comunicación.

Los buenos negociadores son:

• flexibles
• creativos
• conscientes de sí mismos y de los demás
• buenos planificadores
• honestos
• orientados a una perspectiva win-win
• buenos comunicadores
• realizan una comunicación asertiva

Estilos de negociación en el trabajo

Durante una negociación, se puede optar por utilizar un estilo de comunicación pasivo, agresivo o asertivo.

1. Asertivo: Usar un estilo asertivo ayudará a aumentar tus posibilidades de negociar resultados exitosos para el negocio.
2. Pasivos: Los comunicadores pasivos tienden a usar un lenguaje ambiguo, adoptar un lenguaje corporal poco seguro y ceder a las demandas con demasiada facilidad.
3. Agresivos: Los comunicadores agresivos adoptan un enfoque de confrontación que tiende a alienar a otras partes y destruir las negociaciones.

Los comunicadores asertivos son seguros y considerados. Es más probable que estos comunicadores mantengan la discusión y faciliten resultados mutuamente beneficiosos. Adoptan un tono de voz fuerte y firme. Son fácticos, más que emocionales o críticos. Describen sus puntos de vista, comenzando oraciones con «yo», en lugar de críticas directas que comienzan con «tu/usted».

Obtén información sobre cómo comunicarse de manera eficaz para las empresas.

Consejos para una negociación eficaz

A continuación puedes ver algunos errores y algunos consejos que te ayudaran a mantener una negociación en el trabajo o empresa con éxito.

Lo que NO se debe hacer

• Confundir la negociación con la confrontación: se debe mantener la calma, ser profesional y paciente.
• Volverse emocional: recuerda ceñirte al problema, no lo hagas personal y evita enojarte, frustrarte o comportamientos hostiles.
• Culpar a la otra parte si no puedes lograr el resultado deseado.

Lo que SÍ se debe hacer

• Ser claro sobre lo que se está ofreciendo y lo que necesitas de la otra parte
• Estar preparado: piensa en lo que la otra parte necesita del trato y ten una visión integral de la situación
• Ser coherente con la forma en que presentas tus metas, expectativas y objetivos
• Establece pautas para la discusión y asegurarte de que tú y la otra parte cumplan durante todo el proceso
• Utiliza habilidades de comunicación efectivas, incluido el lenguaje corporal positivo
• Prepárate para el compromiso
• Lucha por soluciones mutuamente beneficiosas
• Considera si debes buscar asesoramiento legal
• Haz muchas preguntas
• Presta atención a los detalles
• Pon las cosas por escrito

Estrategias para negociar

Comprender los intereses y las tácticas de la otra parte es fundamental para una buena negociación. Elegir una estrategia que responda mejor a tus intereses y tácticas te ayudará a lograr el mejor resultado.

Adaptar la estrategia a la situación

Algunas de las diferentes estrategias de negociación incluyen:

• Resolución de problemas: ambas partes se comprometen a examinar y discutir los problemas de cerca al celebrar acuerdos a largo plazo que justifiquen un escrutinio cuidadoso
• Contender: persuadir a la parte negociadora de que ceda su resultado si está negociando en negociaciones puntuales o sobre importantes ‘victorias’
• Ceder: conceder un punto que no es vital para usted pero que es importante para la otra parte; valioso en las negociaciones en curso
• Compromiso: ambas partes renuncian a sus resultados ideales y se conforman con un resultado que sea moderadamente satisfactorio para cada participante.
• Inacción: ganar tiempo para pensar en la propuesta, recopilar más información o decidir tus próximas tácticas.

La estrategia que elijas dependerá de con quién estés negociando y del tipo de relación que tengas con ellos. Por ejemplo, ¿qué nivel de cooperación e interés común existe entre vosotros y cómo se comportará cada parte durante la negociación? También dependerá de lo que esté negociando y del marco de tiempo y el entorno en el que esté negociando.

Cómo abordar una negociación

Además de elegir una estrategia, es posible que desee considerar su enfoque del tema que se está negociando. Hay tres enfoques clave para las negociaciones: negociación dura, blanda y basada en principios. Muchos expertos consideran que la tercera opción, la negociación basada en principios, es la mejor práctica:

• El enfoque difícil implica competir mediante el uso de negociaciones extremadamente competitivas.
• El enfoque suave implica ceder, donde una parte se esfuerza por satisfacer los intereses de la otra parte y renuncia a sus propios intereses.
• La negociación basada en principios se centra en lograr un resultado duradero en el que todos ganen al:
  • separando a la gente del problema
  • centrarse en intereses, no en posiciones
  • generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo
  • basar el acuerdo en criterios objetivos.

El proceso de negociación

Cada vez que negocia, debe tomar decisiones que influyan en el logro de un resultado exitoso para su negocio. Para obtener los mejores resultados, debe comprender los pasos involucrados en el proceso de negociación.

Si bien muchas negociaciones son sencillas, algunas estarán entre los desafíos más difíciles que enfrentará. Su éxito dependerá de la planificación y la preparación. Siempre aborde las negociaciones con un conjunto claro de estrategias, mensajes y tácticas que puedan guiarlo desde la planificación hasta el cierre.

Planifica tu negociación

Ninguna preparación es demasiado para abordar negociaciones complejas o de gran importancia. Planifica tanto tu enfoque del tema en negociación como tu tono y estilo de comunicación.

Al abordar el tema de tus negociaciones:

• Establece tus objetivos claramente en tu propia mente (incluido tu resultado mínimo aceptable, tu resultado anticipado y tu resultado ideal)
• Determine lo que hará si la negociación, o un resultado en particular, fracasa.
• Determinar las necesidades: Las tuyas y las de la otra parte y las razones detrás de ellas
• Enumera, clasifica y valora tus problemas (y luego considere las concesiones que podría hacer)
• Analiza a la otra parte (incluidos sus objetivos y la información que necesitan)
• Realizar investigaciones y consultar con colegas y socios
• Ensayar la negociación
• Escribe una agenda: temas de discusión, participantes, ubicación y horario.

Al decidir tu estilo de comunicación, familiarízate con las estrategias de negociación exitosas. Ármate con un tono tranquilo y confiado y un conjunto de respuestas y estrategias consideradas a las tácticas que anticipes.

Comprometerse con la otra parte durante la negociación

• Preséntate y sigue la agenda. Demuestra una confianza tranquila.
• Proponer: haz tu primera oferta. La otra parte también hará propuestas. Rara vez se acepta la primera oferta. La evidencia sugiere que las personas que aceptan la primera propuesta están menos satisfechas y lamentan su prisa.
• Verifica tu comprensión de la propuesta de la otra parte.
• Recuerda tus objetivos.
• Discute conceptos e ideas.
• Considera los compromisos apropiados, luego haz y busca concesiones.
• Sugiere propuestas alternativas y escucha sugerencias ofrecidas.
• Parafrasea las sugerencias de los demás para aclarar y reconocer las propuestas.
• Da y recibe.

Cerrando la negociación

Tómate un momento para revisar tus objetivos de la negociación. Una vez sientas que te estás acercando a un resultado que es aceptable para ti:

• busca señales de cierre; por ejemplo
  • desvanecimiento de contraargumentos
  • lenguaje corporal cansado de la otra parte
  • posiciones de negociación convergiendo
• articula acuerdos y concesiones ya hechas
• haz declaraciones de «cierre»; por ejemplo
  • Esa sugerencia podría funcionar.
  • Bien, ¿Dónde firmo?’
• obtén acuerdos por escrito tan pronto como puedas
• haz un seguimiento inmediato de los compromisos que hayas contraído.

Cuando fracasan las negociaciones

Incluso con la mejor preparación, es posible que no siempre puedas negociar un resultado exitoso. Debes planificar qué hacer en caso de que las negociaciones fracasen. Si dedicas tiempo y recursos a planificar soluciones alternativas, puedes evitar el estrés innecesario y los malos resultados comerciales. Tener un plan alternativo te ayudará a:

• reducir tus propias presiones internas
• minimizar tus posibilidades de aceptar una oferta que no sea lo mejor para tus intereses comerciales
• establecer metas y expectativas realistas.

Preparar un plan alternativo

Es importante recordar que, cuando se trata de negociar, siempre hay más de una solución positiva para tu negocio. Asegúrate de tener un plan alternativo.

Considere tu ‘mejor alternativa a un acuerdo negociado’ (también conocido como MAAN). Libérate de la presión identificando otras opciones o alternativas al resultado que buscas.

• Piense en todas las alternativas disponibles para el proceso que estás negociando.
• Elige las ideas más prometedoras y conviértelas en alternativas viables.
• Mantén la mejor alternativa reserva como alternativa.

Adopta una postura firme y asertiva al proponer ideas o trazar líneas definidas en tu negociación. Estar dispuesto a alejarse es una herramienta poderosa.

Determina claramente el peor resultado posible que estés dispuesto a aceptar en la negociación.

Considera la mediación

Si las negociaciones no tienen éxito, prepárate para considerar la resolución de disputas. La mediación de terceros puede establecer un entorno constructivo para la negociación que requiere que ambas partes discutan, propongan y resuelvan los problemas de manera justa y objetiva.